O proprietário de um imóvel, ao vendê-lo, tem de pagar imposto sobre o ganho de capital que ele obtém com a transação. Por exemplo: se adquirir por R$ 100 mil e vender por R$ 120 mil, e não estiver enquadrado em nenhum caso de isenção, terá de pagar imposto sobre os R$ 20 mil.

No quadro discriminação, aparecerá sempre o mesmo valor de R$ 100 mil, porque a legislação proíbe a atualização. Ou seja, mesmo que o imóvel valha mais no mercado, deve ser sempre declarado pelo mesmo valor. A diferença na venda será tributada. Mas há uma forma de pagar menos: a valorização.

O proprietário que realiza obras no imóvel pode somar o valor gasto ao de aquisição. Assim, se o bem vale R$ 100 mil e ele gastou mais R$ 5 mil em uma reforma, poderá somar para obter o valor de aquisição. Usando o exemplo acima, a diferença entre o valor de aquisição e o valor de venda será de R$ 15 mil (e não mais de R$ 20 mil) e, conseqüentemente, o imposto a pagar sobre o ganho de capital será menor.

É preciso, no entanto, ter atenção para duas questões: a comprovação dos gastos e a necessidade de aprovação de projetos. Para incluir esses gastos adicionais no valor de aquisição, todos devem estar comprovados, quer por notas fiscais, por recibo de pagamento a autônomo, ou seja, toda despesa com material de construção e mão-de-obra tem de ter comprovante, que deve ser guardado por cinco anos.

Além disso, é necessária a aprovação pelo órgão municipal para realizar certas reformas. Para obras menores, como pintura, encanamento, reparação de azulejos, piso e paredes, isso não é preciso. Mas a lei exige para projetos de construção, ampliação e reforma. Se o contribuinte descumprir a legislação, pode sofrer as conseqüências posteriormente. Se fizer esse tipo de obra sem aprovar o projeto na prefeitura, e também se não guardar comprovantes dos gastos conforme descrito acima, e for flagrado por uma eventual fiscalização ou por solicitação de esclarecimentos pela Receita, essas despesas não serão reconhecidas. O contribuinte, então, terá de estar preparado para pagar muito imposto.

01) Escolha um consultor por critérios técnicos – Amigos, amigos, negócios à parte. Avalie os consultores pelos serviços oferecidos, profissionalismo, ética, competência, conhecimento do mercado, credibilidade e meios de captação de potenciais compradores (anúncios em jornais, site na Internet, placas, rede de contatos, localização, etc.). É necessária a escolha de somente um consultor para a venda, assim você poderá ter um bom controle do processo e poderá cobrar eficiência. Se alguns consultores estão vendendo seu imóvel a responsabilidade é diluída e o trabalho de venda se inibe. Quando se estabelece a parceria, o consutor pode investir em publicidade, se sente responsável pela venda e se empenha muito mais. É enganoso pensar que quanto maior o número de consultores trabalhando, maior são as chances de venda. Considere também que os consultores fazem parcerias entre si.

02) Exija referências do consultor.

03) Faça uma avaliação criteriosa – Peça para um consultor de sua confiança uma avaliação do valor de mercado do imóvel e estabeleça o preço de venda. Lembre-se que uma avaliação acima de mercado a princípio contenta e depois frustra por não se conseguir vender. Diga ao profissional que lhe atende em quanto tempo você espera vender. Fique ciente que um prazo médio de seis meses para venda é razoável e que se você demorar muito para vender estará perdendo a oportunidade de realizar outros negócios ou perdendo os juros de aplicação financeira. Por isso, considere para vender rapidamente, aceitar um valor um pouco menor e aplique convenientemente os recursos.

04) Forneça todos os dados – Plantas e dimensões do terreno, área interna construída, área externa construída, tempo de construção e situação da escritura e registro são dados necessários para o consultor. Outras informações como padrão de construção, tipos de acabamento, estado de conservação e distribuição interna deverão ser verificados no local em visita pelo consultor. É muito importante que o consultor visite o imóvel antes de levar qualquer interessado, pois a primeira condição para vender é conhecer o produto.

05) Venda para o consultor – Se você não conseguir entusiasmar o consultor, provavelmente, você terá dificuldades para vender o imóvel com ele. Algumas vezes, é necessário arrumar aquele problema de umidade, piso quebrado ou pintar o imóvel para que ele se torne um bom produto. Caso pense em adquirir um outro imóvel, considere a possibilidade de realizar uma permuta.

06) Veja se os serviços prestados são personalizados e as soluções são individualizadas, eficientes e eficazes.

07) Trate o imóvel como um produto – É comum haver valores sentimentais associados ao imóvel, principalmente se este for moradia própria ou se o imóvel foi construído pelo proprietário. É usual, se construímos e gastamos muito nas fundações ou na terraplenagem que queiramos repassar tais custos para o preço de venda do imóvel. Esqueça esses fatores, pois quem vai comprar não pode, nem vai valorizá-los. O imóvel é um produto para quem vende e um sonho que se realiza para quem compra.

08) Programe as visitas – Estabeleça os horários que você pode ser contatado e, caso resida no imóvel que vai ser vendido, combine com antecedência com o consultor os horários e as rotinas de visitas com os potenciais compradores. Indague com o consultor sobre a capacidade de compra dos interessados.

09) Acompanhe o processo de venda – Exija do consultor um contato com freqüência máxima de 15 dias, posicionando-o do processo de venda, informando número de visitas, comentários dos clientes, número de propostas e possibilidades da venda. Muitas visitas e nenhuma proposta pode significar que seu imóvel está servindo para vender outros imóveis ou que há algum problema a ser sanado. Nenhuma ou poucas visitas pode refletir que o imóvel não está sendo convenientemente trabalhado pelo consultor, faltando publicidade, interesse, direcionamento de clientes ou o que é mais comum, que o preço está fora de mercado.

10) Deixe a negociação para o Consultor – Se você residir no imóvel ou estiver presente durante a visita de um potencial comprador, procure não conversar especialmente sobre preços e condições comerciais. É comum negócios serem bloqueados pela interferência, mesmo que inocente, de proprietários.

11) Remunere com satisfação – Exija uma prestação de serviços eficaz e em contrapartida pague com estilo. Não é recomendável negociar a comissão do consultor, pois corre-se o risco do cliente comprador ser direcionado para outro negócio. Lembre-se que não são os honorários que inviabilizam a venda. São os honorários que viabilizam a venda através de serviços que agregam valor à transação, tais como: avaliação, captação, publicidade adequada, triagem dos interessados, interação positiva com os potenciais compradores, realização de negociação profissional, elaboração de contratos seguros, assistência a financiamentos, consultorias diversas e outros serviços agregados.

12) Exija profissionalismo – Lembre-se de que vender um imóvel não é uma aventura ou golpe de sorte. Para vender no preço de mercado e com segurança seu imóvel, contrate um consultor que preste serviços profissionais e faça uma parceria vencedora.

Check-List Básico :

Paredes, tetos, pisos, carpetes, cortinas, luminárias e ventiladores de teto.
-Uma mão de tinta faz uma tremenda diferença.   Não se esqueça de retocar os rodapés.
-Tirar poeira, limpar e lustrar as luminárias e ventiladores de teto.
-Tirar poeira, lavar ou limpar as cortinas.
-Limpar os carpetes.
-Encerar os pisos.

Estantes, prateleiras, closet e armários.
-Organize os objetos nas prateleiras.
-Doe os objetos, roupas e utensílios, que você não precisa ou não usa mais, para  uma
igreja ou instituição de caridade.
-Comece a embalar os itens que você não irá precisar nos próximos meses.
-Embale todas as roupas que estão fora da estação.
-Dobre os lençóis, fronhas, edredons, colchas, toalhas e pendure as roupas como se
estivessem dispostas num anuncio de venda de closets e armários embutidos.
-Cheire os armários e/ou closets, e se tiver odor de roupa guardada há muito tempo,
espalhe sabonetes ou sachets com odor de sua preferência.   Idem para sapateiras.

Eletrodomésticos, maçanetas, puxadores e acessórios para cozinha e banheiro.
-Certifique-se de que todos os eletrodomésticos funcionam perfeitamente.
-Verifique se ha torneiras ou chuveiros pingando e conserte.
-A banheira ou hidromassagem funciona perfeitamente?
-A porta do blindex abre e fecha suavemente?
-Lustre todos os acabamentos, puxadores, e maçanetas de metais e troque os que
estiverem danificados ou descascando.

Janelas, portas, espelhos e iluminação.
-Certifique-se de que todas as portas abrem e fecham sem fazer barulho.
-Idem para portas dos closets e armários.
-Os espelhos têm alguma mancha ou trincado?  -caso positivo, troque.
-Vidros das janelas e espelhos tem que estar brilhando.
-Verifique se  há lâmpadas queimadas e troque.
-Se houver cantos  escuros  crie iluminação.

Mais uma coisa: -Já esta comprovado que compradores em potencial se sentem mais a vontade quando os proprietários não estão presentes durante sua visita.